在全國人民共同抗擊新冠肺炎的特殊時(shí)期，繼茅臺、瀘州老窖等行業(yè)龍頭企業(yè)表態(tài)銷售目標(biāo)不調(diào)整之后，酒鬼酒公司的內(nèi)參酒昨天也發(fā)信表明了同樣態(tài)度。11日，內(nèi)參酒銷售公司給各部門、各戰(zhàn)區(qū)以及全國經(jīng)銷商發(fā)了一份通知，通知包括四個(gè)方面，共十項(xiàng)內(nèi)容，第一項(xiàng)內(nèi)容就是堅(jiān)持“一個(gè)目標(biāo)”不變，同時(shí)提出諸多保障措施，尤其強(qiáng)調(diào)對經(jīng)銷商的幫扶。

　　今年業(yè)績翻番目標(biāo)不變

　　“一個(gè)目標(biāo)”其實(shí)是由多分目標(biāo)構(gòu)成的，這包括2020年銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)，以及內(nèi)參酒的品牌定位目標(biāo)和行業(yè)定位目標(biāo)。·

　　2019年末，曾經(jīng)采訪了內(nèi)參酒銷售公司總經(jīng)理王哲，他告訴記者，2020年內(nèi)參酒的銷售額要在2019年基礎(chǔ)上翻一番。2019年，內(nèi)參酒銷售公司銷售額為5個(gè)多億，比2018年翻了一番，2020年將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績的翻番，這個(gè)目標(biāo)不動搖。2020年業(yè)績目標(biāo)不變，體現(xiàn)了內(nèi)參酒對自身市場發(fā)展的強(qiáng)大信心。

　　王哲分析，2020年內(nèi)參酒翻番的增量主要來自三個(gè)方面。第一，湖南省內(nèi)進(jìn)一步全省化，“省內(nèi)業(yè)績其實(shí)主要由湘西和長沙貢獻(xiàn)，深度的全省化還沒開展，今年增量空間非常大，省內(nèi)將貢獻(xiàn)超過一半的業(yè)績”。第二，全國化進(jìn)一步推進(jìn)，2019年在優(yōu)勢區(qū)域市場和重要的“點(diǎn)”市場實(shí)現(xiàn)了布局，今年布局的面將持續(xù)擴(kuò)大。第三，2019年以70周年紀(jì)念酒、大師酒為代表的文創(chuàng)類產(chǎn)品銷售良好，今年還將堅(jiān)持這類產(chǎn)品的開發(fā)，比如內(nèi)參高爾夫酒。在王哲看來，“文創(chuàng)類產(chǎn)品不做渠道，直接面向團(tuán)購客戶，避免了內(nèi)部競爭，又強(qiáng)化了對高端消費(fèi)者和特殊渠道的推廣力度。”

　　內(nèi)參酒的市場目標(biāo)則是實(shí)施全國化。2019年是內(nèi)參酒全國化的第一年，據(jù)內(nèi)部人士透露，內(nèi)參酒的全國化布局需要三年左右的時(shí)間，2020年內(nèi)參酒將繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)參酒的全國布局。而對于品牌定位和行業(yè)定位這兩個(gè)目標(biāo)，內(nèi)參酒再次強(qiáng)調(diào)，“堅(jiān)持做中國高端文化白酒第一品牌戰(zhàn)略不變”，“做中國高端白酒第四大品牌的方向不變”。這兩個(gè)強(qiáng)調(diào)清晰表明了，內(nèi)參酒對高端酒品牌成長和市場競爭規(guī)律的深刻洞察。在筆者看來，無論是對團(tuán)隊(duì)還是合作伙伴，這種堅(jiān)持態(tài)度每年強(qiáng)調(diào)一次都不為過。

　　圍繞著“一個(gè)目標(biāo)”不變這個(gè)核心，內(nèi)參酒提出要堅(jiān)持“兩個(gè)抓手”來凈化市場環(huán)境。第一個(gè)抓手就是抓市場秩序：嚴(yán)厲打擊擾亂市場秩序違規(guī)行為；精準(zhǔn)盤庫，掌握各級市場實(shí)時(shí)庫存，對庫存較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控進(jìn)銷存；非常時(shí)期，嚴(yán)控發(fā)貨，審批發(fā)貨。第二個(gè)抓手是抓價(jià)格管控：嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管理策略，嚴(yán)厲打擊低價(jià)傾銷行為；管控線上價(jià)格、樹立價(jià)格標(biāo)桿；管控促銷費(fèi)用投入方向，避免渠道費(fèi)用轉(zhuǎn)化，保障客戶利益。這兩個(gè)抓手皆指向“價(jià)格”這個(gè)牛鼻子。對于高端酒品牌的發(fā)展來說，價(jià)格，既是手段、策略，也是目標(biāo)。在過去的2019年，內(nèi)參酒始終堅(jiān)持價(jià)格剛性，有節(jié)奏對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行控貨、提價(jià)，為內(nèi)參酒價(jià)格上行構(gòu)建了動力系統(tǒng)。這次發(fā)文，內(nèi)參酒依然將保價(jià)、提價(jià)作為市場管控的核心。

　　七大提升提信心、強(qiáng)服務(wù)

　　特殊時(shí)期，不變的同時(shí)，內(nèi)參酒在營銷策略層面也有諸多變化，總的來說就是七個(gè)方面的提升。首先是堅(jiān)持“三大變化”提信心。

　　1.調(diào)整銷售策略：針對終端促銷，團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商共同制定策略，實(shí)施“一地一策”靈活應(yīng)對，最大化滿足市場、消費(fèi)者、客戶需求；鼓勵團(tuán)隊(duì)、客戶積極創(chuàng)新，積極開展消費(fèi)者活動贏市場，促動銷。

　　2.優(yōu)化激勵方式：薪酬模式不變，確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定；優(yōu)化激勵方式，采取多種激勵方式保障團(tuán)隊(duì)收益；鼓勵團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，確保業(yè)績好的團(tuán)隊(duì)多掙錢。

　　3.確保客戶創(chuàng)收益：制定合理價(jià)格策略，保護(hù)各層級利益；快速兌付客戶費(fèi)用，加快客戶資金周轉(zhuǎn)；協(xié)助客戶布局網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)項(xiàng)目給予大力支持；非常時(shí)期協(xié)助客戶通過銀行、信貸等途徑解決融資壓力。

　　其次是堅(jiān)持“四個(gè)強(qiáng)化”，提升效益。

　　1.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：注重團(tuán)隊(duì)打造與學(xué)習(xí)力提升，疫情期間，組織開展線上練兵，通過網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)、酒類知識與市場營銷知識相結(jié)合，強(qiáng)化理論知識。

　　2.強(qiáng)化銷售攻堅(jiān)：鼓勵團(tuán)隊(duì)及客戶銷售攻堅(jiān)，困難時(shí)期實(shí)現(xiàn)彎道超車；各級市場鼓勵通過市場創(chuàng)新，制定切實(shí)有效方案快速突圍，并對快速突圍市場給予獎勵；突圍的成功經(jīng)驗(yàn)形成有效舉措不斷復(fù)制、不斷創(chuàng)新；根據(jù)地市場集中資源攻堅(jiān)破冰，打造樣板市場；攻堅(jiān)方案特事特辦、快速審批、快速落地。

　　3.強(qiáng)化服務(wù)效率：加強(qiáng)廠商溝通，通過電話、微信、建立團(tuán)隊(duì)及客戶群加強(qiáng)在線溝通，全面了解客戶問題與困難，積極溝通、共謀解決方案；簡化審批和決策流程，提升效率；到期費(fèi)用即刻兌付，加快客戶資金周轉(zhuǎn)。

　　4.強(qiáng)化消費(fèi)群引導(dǎo)培育：支持各地區(qū)加強(qiáng)對消費(fèi)群的引導(dǎo)培育，加大對目標(biāo)消費(fèi)者的品牌宣傳，通過行業(yè)媒體發(fā)聲、提升品牌美譽(yù)度；通過自媒體傳播正能量、重要經(jīng)濟(jì)事件，提升消費(fèi)者關(guān)注度；通過事件活動，增加內(nèi)參酒的粉絲數(shù)量，增強(qiáng)粉絲粘性。

　　內(nèi)參酒提出的七大提升措施，強(qiáng)調(diào)了特殊時(shí)期營銷策略的靈活性，強(qiáng)調(diào)了內(nèi)參酒團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)的必要性，更強(qiáng)調(diào)廠商之間的共情。無論是確保客戶創(chuàng)收益，還是協(xié)助客戶解決融資壓力，都體現(xiàn)了內(nèi)參酒品牌在特殊時(shí)期對客戶的特殊關(guān)懷，體現(xiàn)了這個(gè)品牌應(yīng)有的溫度。

　　有溫度的品牌，一定能走得更遠(yuǎn)！