2019年4月18日，口子窖（603589.SH）披露了2019年第一季度的運營數據。報告顯示，公司一季度收入為13.62億元，同比增長8.97%；歸屬凈利潤為5.45億元，同比增長21.43%。
    回看過往三年，口子窖的收入和凈利潤均實現了較高的增長，在2019年首季度，公司依舊保持著較高的增長速度。
    口子窖自設立以來一直專注于白酒的生產和銷售，公司生產的口子系列白酒是目前國內兼香型白酒的代表品牌。公司銷售的產品中，近80%都集中于安徽地區，公司品牌系列為口子窖、老口子、口子坊、口子酒等產品。
    2018年，口子窖實現營業收入42.69億元，同比增長18.50%；歸屬于上市公司股東的凈利潤15.33億元，同比增長37.62%。
    對于業績大增，公司表示，“主要系因消費升級，安徽省內市場及傳統優勢市場需求旺盛，公司高檔產品收入、銷量增長及公司加強管理等費用管控措施所致。”
    雖然公司近幾年高速發展，但記者通過閱讀年報和相關資料發現，在高速增長的背后，口子窖有不少讓人擔憂的地方。
    省外擴張挑戰
    2016-2018年，口子窖的整體收入分別為28.3億元、36.03億元、42.69億元，同期公司安徽省外收入為4.67億元、5.18億元、6.62億元，安徽省外收入占總收入的比例分別為16.5%、14.38%、15.51%。
    在三年高速增長的同時，公司在安徽省外的收入占比有所下降。由此可見，公司在安徽省外的擴張并不理想。
    從經銷商數量來看，2016-2018年，公司經銷商總數量為622個、582個、586個，其中安徽省內經銷商數量為348個、334個、352個，安徽省外經銷商數量為274個、248個、234個。由此可以計算，口子窖安徽省外經銷商數量占總經銷數量的比例分別為44.05%、42.61%、39.93%。
    從以上數據對比來看，過去三年，公司安徽省外經銷商數量占經銷商總數平均比例為42%，但安徽省外的銷售額占總收入的比例僅為15%左右。
    這似乎再一次證明了口子窖在安徽省外擴張面臨的事實。
    從廣告支出來看，2016-2018年，口子窖的廣告費用總額分別為2.32億元、1.95億元、2.12億元，其中，全國性廣告費用的比例為86.84%、91.70%、92.9%，占比不斷提升；地區性廣告費用的比重僅為13.16%、8.30%、7.10%，地區性投放廣告的費用占比在不斷降低。
    從廣告區域投放結構可以看出，口子窖一直在大力拓展全國市場，但效果并不理想，高比例的全國性投放并沒有帶來更高的省外銷量增長。
    2016-2018年，口子窖的總銷量分別為28308千升、32938千升、33430千升。具體來看，2016-2018年，公司安徽省內的銷量分別為21182千升、25997千升、26663千升，同期公司安徽省外的銷量分別為7126千升、6942千升、6767千升。過往三年，口子窖安徽省外的銷售量不斷下降，公司整體銷量的增長完全由安徽省內的銷量帶動。
    高比例的省外經銷商占比、整體銷量和收入的增長以及全國性廣告支出占比的提升，這些都未幫助口子窖品牌更好地實現安徽省外的銷量提升，到目前為止，口子窖仍然是一家安徽省內的地方酒企，這恰恰說明公司正處于全國性擴張困境的階段。
    安徽省外銷量的下滑說明，口子窖在安徽省外的客戶群不斷減少，這一現象如果無法通過廣告和營銷來解決，那么又該如何解決呢？省外擴張已經成為公司最艱難的挑戰之一。
    產品定位隱患
    縱觀白酒行業，除了貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖等全國性一線名酒以外，二三線白酒想擴張全國都將面臨艱難的挑戰。
    例如，今世緣誕生在江蘇，成立于1997年，2018年上半年收入為23.62億元，其中江蘇省內的收入為22.25億元，占比為94.3%，發展21年后全國化擴張依然沒有成功；舍得酒業2018年實現收入22.12億元，其中四川遂寧(地區)收入為21.89億元，占比98.96%，在發展22年后依然沒有走出四川區域。
    從品類的角度而言，真正實現全國化擴張的白酒品牌都是某一品類的龍頭公司。
    中國白酒按照香型主要可分為三種：醬香型、濃香型、清香型。醬香酒的代表為貴州茅臺，早已實現了全國乃至世界范圍內的擴張，2018年，公司國內銷售額為706.71億元，國外實現28.93億元，正在一步步走向世界。
    濃香型的白酒代表為五糧液、瀘州老窖，這兩個代表產品也成功地實現了全國化擴張。
    2017年，瀘州老窖收入為103.95億元，其中華北地區20.07億元、華中地區27.94億元、西南地區39.69億元、其他地區16.25億元。
    清香型代表為山西汾酒，2017年，山西汾酒總收入為60.37億元，其中省內收入為35.72億元，省外收入為24.09億元，省外收入占總收入的比例為40%。而且，2017年山西汾酒的銷售量為20469千升，比2016年增長40.72%，全國化擴張也很成功。
    除了以香型分類以外，還有以工藝分類的白酒，如二鍋頭。牛欄山是二鍋頭的龍頭品牌，屬順鑫農業旗下。順鑫農業目前在白酒業務板塊的戰略是從北方向南方市場滲透，再到全國化布局，從目前來看，牛欄山的全國化擴張非常成功。
    2018年，順鑫農業酒類收入為92.78億元。分地區來看，2018年，在順鑫農業的總體收入中，61.88%的收入都來自于北京市之外。不僅如此，牛欄山品牌已擁有億元以上省級(包括直轄市)銷售市場22個，長三角、珠三角市場更是發展迅猛，全國化進程不僅僅成功，而且正在以更快的速度擴張。
    這些可以擴張到全國乃至世界的品牌共同特點是品類清晰，而且都是主流品類的龍頭公司。
    貴州茅臺是醬香型白酒的龍頭，五糧液、瀘州老窖是濃香型白酒的龍頭，山西汾酒是清香型白酒的龍頭，牛欄山是二鍋頭白酒的龍頭，反觀口子窖，公司號稱兼香型白酒的代表品牌，首先要知道這個品類是否能夠被大眾認可？是否可以長期存在？即使存在又如何推廣該品類呢？這些都是口子窖目前要面對的問題。
    如果以上問題不清晰，那么，口子窖全國性擴張很難成功。
    2018年，口子窖實現營業收入42.22億元，同比增長18.98%。分產品看，公司銷售主要集中在高端白酒，當年該板塊實現營業收入40.6億元，同比增長21.67%，其余的中端白酒、低端白酒均呈現負增長的態勢。
    從銷量上看，2018年，口子窖高端白酒銷量為28229千升，同比增長10.93%。從中可以看出，口子窖高端白酒的銷售收入增速快于銷量增速，漲價或許貢獻了一部分營收。
    只是，在高端白酒領域，貴州茅臺、五糧液牢牢占據前兩位，瀘州老窖等也聚焦高端市場，口子窖增長的可持續性尚待觀察。
    質押匪夷所思
    根據公告，截至2019年3月31日，口子窖控股股東徐進先生持股1.1億股，占比18.26%；聯席股東劉安省是控股股東徐進的一致行動人，持股7747萬股，占總股本比例為12.91%。
    自2015年9月開始，這兩人先后多次因個人原因質押自身所持的股份。截至2019年4月19日，徐進質押股份數量為1033萬股，占自身持股比例的9.4%；劉安省質押股份數量為4639萬股，占自身持股的59.88%。
    對于質押，公司解釋稱，2019年4月19日，劉安省的質押展期主要系個人原因。劉安省先生資信狀況良好，具備良好的資金償還能力，還款來源包括其自有資金及其投資收益等，質押風險可控，不存在實質性資金償還風險，不會引起劉安省先生對其所持公司股份的表決權的轉移，也不會影響實際控制人及一致行動人的控制權 。
    白酒是一個高利潤和高現金的行業。2018年年報顯示，口子窖期末的貨幣資金為12.72億元，資產負債率僅為30.25%，2018年歸屬于上市公司股東的凈利潤15.33億元，經營活動產生的現金流量凈額11.2億元，公司資金極其充裕，并不需要錢。
    在這樣的情況下，徐進和聯席股東劉安省（一致行動人）都同時質押了自己的股權，均解釋為個人原因，這不禁讓人質疑，他們質押這么多錢到底在做什么？
    對于公司產品定位問題、全國性擴張等問題，《證券市場周刊》記者已經向口子窖發送了采訪函，截至發稿日，公司沒有任何相關回復。