百?gòu)?qiáng)檔案

　　人物名片：臺(tái)州好享凍品商城董事長(zhǎng) 徐建軍

　　代理品牌：安井、綠進(jìn)、味知香、廚寶、水手等

　　優(yōu)勢(shì)渠道：批發(fā)流通

　　經(jīng)營(yíng)理念：學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，感恩共享

　　從業(yè)感言：選對(duì)行，跟對(duì)人;凍品將向中高端靠攏

　　思維能跟上潮流，為人謙虛，做事靠譜，有遠(yuǎn)見，樂觀積極……這是一名合作商對(duì)徐建軍的評(píng)價(jià)。

　　2017年2月22日，福建安井食品股份有限公司在上海證券交易所上市，徐建軍被邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)見證。他將自己今天的壯大，很大程度上歸功于安井食品的一路引領(lǐng)。

　　事實(shí)上，沒有人能夠隨隨便便成功，正是上述特質(zhì)讓他在市場(chǎng)洪流的激蕩中存活下來，成為臺(tái)州“凍品一哥”，并一直向前發(fā)展。底真真/文

　　選對(duì)行，跟對(duì)人

　　徐建軍屬于改革開放后較早下海經(jīng)商的那批人，在湖南株洲做服裝批發(fā)生意時(shí)，賺得人生第一桶金。

　　而后的1993年，他參加廈門保稅區(qū)建設(shè)工作，帶領(lǐng)浙江臺(tái)州的船隊(duì)，承包運(yùn)沙填海的工作。再后來由于東南亞經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，國(guó)家銀根緊縮，廈門保稅區(qū)二期工程緩建，導(dǎo)致當(dāng)?shù)厣炒\(yùn)力過剩，徐建軍這批人不得不另謀出路。

　　和多數(shù)打道回府的老鄉(xiāng)不同，徐建軍選擇留在廈門尋找新機(jī)會(huì)。在他的信條里，臺(tái)州人在哪里跌倒就要在哪里爬起來。他在廈門做調(diào)研，專門跑到前期投資低的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上看商機(jī)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)廈門的速凍食品市場(chǎng)剛剛起步，還認(rèn)識(shí)了安井品牌。廈門是安井的大本營(yíng)，彼時(shí)安井食品在當(dāng)?shù)匾杨H具名氣。

　　那時(shí)臺(tái)州已有安井的經(jīng)銷商，但徐建軍瞅準(zhǔn)目標(biāo)，不斷與廠家溝通，幾年后拿到安井代理權(quán)。2001年，徐建軍開始正式經(jīng)銷安井產(chǎn)品，把安井的湯圓、玉兔包、火鍋料等產(chǎn)品帶到了臺(tái)州。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的他，一步步壯大了凍品生意。

　　徐建軍將公司的發(fā)展歷程簡(jiǎn)單總結(jié)為，“一點(diǎn)一滴地積累。關(guān)鍵是選對(duì)行，跟對(duì)人”。他說，追隨安井17年，跟著廠家逐步從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)走進(jìn)了商超。

　　對(duì)于安井的每項(xiàng)發(fā)展政策，徐建軍都積極跟進(jìn)，其中包括安井前期的單品突破策略——擴(kuò)大單品銷量，將產(chǎn)品成本降下來，以穩(wěn)固市場(chǎng)地位。億元單品霞迷餃就是這樣的案例。

　　深耕凍品行業(yè)20多年，徐建軍依然認(rèn)為這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。不過他也表示，隨著人們消費(fèi)水平不斷提高，未來凍品要向中高檔產(chǎn)品靠攏。

　　“農(nóng)村包圍城市”

　　以臺(tái)州為中心，徐建軍在黃巖區(qū)、溫嶺市、玉環(huán)縣等地開了6家直營(yíng)分店，加強(qiáng)與各區(qū)縣經(jīng)銷商的合作，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉。用徐建軍的話說，他采用的策略是“農(nóng)村包圍城市”。

　　徐建軍分析，臺(tái)州是個(gè)三線地級(jí)市，沒有一個(gè)整體大市區(qū)的概念，每個(gè)城區(qū)自成體系，相隔最遠(yuǎn)達(dá)數(shù)十公里，而在自營(yíng)批發(fā)分部建立長(zhǎng)期星級(jí)合作商，很好地填補(bǔ)了服務(wù)時(shí)效性。

　　為更好地服務(wù)縣級(jí)市場(chǎng)，徐建軍以臺(tái)州農(nóng)產(chǎn)品一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)“中國(guó)·農(nóng)港城”為基點(diǎn)，自建綜合性冷鏈物流展示中心，從產(chǎn)品展示到物流配送，建設(shè)一條龍式服務(wù)體驗(yàn)中心，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。

　　他表示，建設(shè)以農(nóng)港城為基點(diǎn)的綜合性冷鏈物流展示中心，主要是為了降低鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的儲(chǔ)存成本，豐富其產(chǎn)品品類，有利于雙方共贏發(fā)展。“比如他們的小冷庫(kù)能儲(chǔ)存100個(gè)品種，而我們可以提供500個(gè)選項(xiàng)。”徐建軍舉例說，“他們只需要進(jìn)貨收貨就行了，隨需隨發(fā)。”在此之前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，因而資金周轉(zhuǎn)率也比較低。中國(guó)食品網(wǎng)

　　對(duì)徐建軍來說，客戶進(jìn)貨頻率高了，冷庫(kù)中產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期就會(huì)縮短，資金周轉(zhuǎn)率也相應(yīng)提高。

　　試水線上和團(tuán)餐渠道

　　線下穩(wěn)固發(fā)展的同時(shí)，徐建軍也在開拓淘寶網(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)售等線上新渠道和新模式，面向家庭和鄉(xiāng)廚，引導(dǎo)半成品菜肴的銷售。“半成品菜經(jīng)過簡(jiǎn)單的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受廚師們青睞。另一方面，消費(fèi)者自己動(dòng)手下廚的興趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以進(jìn)入家庭。”

　　由于儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)的限制，在網(wǎng)上銷售冷凍食品不像常溫食品那樣方便，不過在徐建軍看來，這是一條必由之路。他解釋說，現(xiàn)在線下推廣新產(chǎn)品有很多缺點(diǎn)，比如人力投入高、樣品損耗大、客戶接受慢等，而線上推廣是直面消費(fèi)者的，在有一定銷售量和美譽(yù)度的情況下，可以達(dá)到倒逼終端門市找貨進(jìn)貨的效果。中國(guó)食品網(wǎng)

　　另一個(gè)原因是，很多客戶因?yàn)榫蜁r(shí)間有限，不能經(jīng)常到展示廳查看更新的產(chǎn)品目錄;展示廳的空間和展示位置也有限，不能保證所有新品都能在展示廳長(zhǎng)時(shí)間展示。但是如果放在線上的話，就有了更多的展示機(jī)會(huì)，新品再醞釀一段時(shí)間，或許有機(jī)會(huì)做成爆品。

　　除此之外，徐建軍還對(duì)接學(xué)校食堂的團(tuán)餐，2017年把專業(yè)做配餐的蘇州鴻海食品的系統(tǒng)配餐服務(wù)引入臺(tái)州。“專業(yè)人做專業(yè)事。團(tuán)餐市場(chǎng)很大，相對(duì)農(nóng)貿(mào)渠道要求更高。”

　　培養(yǎng)二代，上陣父子兵

　　生意上，徐建軍很注重對(duì)下一代的培養(yǎng)。兒子徐洲銘初中時(shí)，雖然徐建軍讓他在寒暑假去幫忙生意，但只是培養(yǎng)他對(duì)凍品行業(yè)的好感，并沒有強(qiáng)行教他實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)策略。直到2006年兒子高中畢業(yè)后，徐建軍才要求他每年暑假，都像初中畢業(yè)時(shí)那樣去拜訪客戶。

　　此外，徐建軍還引導(dǎo)徐洲銘選擇在廈門上大學(xué)，為的就是貼近火鍋料產(chǎn)地，更好地感知行業(yè)。兒子大四時(shí)，徐建軍介紹他去升隆食品旗下的航宇商貿(mào)公司實(shí)習(xí)，后又去安井公司歷練。中國(guó)食品網(wǎng)

　　如今在好享公司，這對(duì)父子兵各有分工。徐建軍負(fù)責(zé)維持傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，徐洲銘負(fù)責(zé)“折騰”，即探索新項(xiàng)目，如跟凍品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，建立“龍蝦網(wǎng)事”體驗(yàn)店等。

　　“他接觸的事物多，不固步自封，對(duì)新事物有很高的包容度。”徐洲銘評(píng)價(jià)自己的父親，“這樣我提出的新觀念，他會(huì)試著去接受，而不像很多老一輩那樣，守好自己的‘一畝三分地’就夠了。”