自稱一年要喝兩百斤酒，抽上千包煙，言語間時時都透露著豪氣爽直的孫士淮，站在記者眼前，總讓人有一種真誠與信任的踏實(shí)感。

　　確實(shí)，在如戰(zhàn)場的商場，只因?qū)鹘y(tǒng)文化的挈愛，而準(zhǔn)備把一輩子獻(xiàn)給“國瓷、國酒、國花”的孫士淮，顯得有點(diǎn)過于理想化，而在一切以品質(zhì)和信譽(yù)為根本的酒業(yè)沙場，這位西北政法大學(xué)畢業(yè)的高材生卻如魚得水，用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個神話。

　　2020年，百億西鳳再次站上歷史“高點(diǎn)”，而國花瓷酒業(yè)也面臨著新的蛻變與跨越。 

　　6月底，新食品雜志社、糖酒快訊作為中國第一家酒類行業(yè)權(quán)威媒體，有幸與這位充滿優(yōu)雅文化味的“儒帥”面對面，探究國花瓷向上的無畏張力和勃然渙發(fā)的新機(jī)遇、新力量。

　　01  創(chuàng)造“黑馬”傳奇！

　　2009年，在中國酒業(yè)歷史上，是有著特別記憶的一年。2008年亞洲金融后，酒業(yè)發(fā)展也變得撲朔迷離，向前還是前后，都考驗(yàn)著每一位酒業(yè)人的智慧與眼光。

　　當(dāng)時，在酒水行業(yè)已摸爬滾打11年，已積累豐富的社會資源和管理經(jīng)驗(yàn)的孫士淮，也面臨著繼續(xù)“守地盤”與“打江山”沖鋒的雙重選擇。

　　“西鳳作為與茅臺、瀘州老窖、汾酒齊名的老四大名酒，市場前景無疑是巨大的。但陜西市場酒水消費(fèi)已趨于飽和，即使尚有一定空間的180-350元價格段商務(wù)用酒，也呈現(xiàn)了群狼環(huán)伺、分而食之的局面。”陷入深思的孫士淮，最后還是決定用差異化定位，來尋找屬于未來的一片天。

　　為此，他利用多年積累的對酒水營銷和西鳳文化的實(shí)案理解，從“國酒、國花、國瓷”三個維度入手，即：國酒指中國四大名酒的西鳳酒；國花指擁有“百花之王”稱號的牡丹；國瓷指繼青瓷和白瓷外，最著名的唐代五彩瓷，又稱唐彩，是國學(xué)文化的代表。

　　有了品牌文化的底蘊(yùn)與高度，再加上西鳳酒與生俱來的優(yōu)秀品質(zhì)基因，國花瓷于2009年10月一經(jīng)投入市場，便在同類競品中所向披靡，以每年翻番的速度快速增長，僅2013年就完成了廠家回款多達(dá)4.5億元，銷售總額名列西鳳酒第二，成為陜西酒界名副其實(shí)的“黑馬”與“神話”。

　　說起這些，孫士淮并未覺得壓力與困難，倒如春風(fēng)拂雨般輕松，因?yàn)樵谒磥恚鼬P酒是名酒中尚未開發(fā)的最后一座“金礦”，國花瓷把盛唐文化融入其中，業(yè)績出現(xiàn)爆炸性增長，那只是順理成章的小事而已。但實(shí)際上，孫士淮這種自信的背后，則是他那顆永遠(yuǎn)創(chuàng)新與創(chuàng)變的心。

　　2013年后，白酒行業(yè)進(jìn)入“深度調(diào)整期”，國花瓷同樣面臨不小壓力。

　　此時的孫士淮，對于市場的短暫波動，沒有表現(xiàn)出過多的焦慮，而是沉下心，把國花瓷聚焦到了品牌建設(shè)與市場服務(wù)的回歸上。

　　2014年，在他的不斷努力下，國花瓷順利通過國家工商總局商標(biāo)局審批，正式成為注冊商標(biāo)；在市場上，精細(xì)化運(yùn)作省外市場，逐步把國花瓷這個區(qū)域品牌向全國化邁進(jìn)；精準(zhǔn)對接消費(fèi)人群，創(chuàng)新48度鳳香新品類，正式確立“鳳香正宗.中國韻”品牌核心價值體系，并獲得了中國白酒泰斗季克良、賴高淮等行業(yè)大師的品質(zhì)鑒定與權(quán)威認(rèn)可，產(chǎn)品投放市場后，受到了業(yè)內(nèi)外一致首肯。

　　02  從零開始，打造血性虎氣的戰(zhàn)斗團(tuán)隊！

　　國花瓷在孫士淮用心堅守的夢想中茁壯成長。

　　2019年，創(chuàng)造傳奇、已經(jīng)十歲的國花瓷，從一棵幼苗成長為了近十億級的超級品牌商。以國花瓷5年、12年、青韻20、30年為主力的國花瓷家族產(chǎn)品牢牢占據(jù)著各自的消費(fèi)區(qū)間，成為了助力百億西鳳穩(wěn)固市場地位、向高端化全國化進(jìn)軍的得力干將。

　　正如西鳳董事長張正所言：國花瓷具有三大核心優(yōu)勢。第一，國花瓷西鳳酒長期處于西鳳前三甲，有很好的消費(fèi)者基礎(chǔ)和市場影響力；第二，在西鳳酒所有產(chǎn)品中，國花瓷最具傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，對于中華文化的表達(dá)，在西鳳酒中是獨(dú)一無二的；第三，國花瓷是西鳳酒唯一一個帶“國”字的品牌，其稀缺性決定了品牌價值。

　　而歷經(jīng)十年風(fēng)風(fēng)雨雨，國花瓷從大開大合的粗放式增長到精細(xì)化的高質(zhì)量增長中，孫士淮深深懂得品牌和文化的張力，以及未來的挑戰(zhàn)。

　　而這種挑戰(zhàn)，在孫士淮看來，這只是國花瓷“一切從零開始，重新出發(fā)”的動力，與輕裝上陣的膽氣。

　　這從他提出的國花瓷新十年規(guī)劃也可見一斑。規(guī)劃具體內(nèi)容為：

　　1.疏導(dǎo)、治理市場，消化庫存，加強(qiáng)價格管控穩(wěn)定價盤；

　　2.深化經(jīng)銷商合作，精細(xì)化服務(wù)，做好渠道管理；

　　3.品牌全國化，重點(diǎn)開拓省外市場，系統(tǒng)性操作打造樣板市場；

　　4.產(chǎn)品升級，提升品質(zhì)及包裝，向全國名酒看齊；

　　5.傳播聚焦，加大渠道的品牌曝光，品牌營銷精準(zhǔn)化；

　　6.做讓合作伙伴持續(xù)發(fā)展的盈利化產(chǎn)品。

　　不難看出，新規(guī)劃中，孫士淮沒有過多強(qiáng)調(diào)華而不實(shí)的內(nèi)容，而是把市場服務(wù)、品牌營銷、人才結(jié)構(gòu)等方面放在了重中之中。

　　孫士淮告訴記者，在未來人才隊伍架構(gòu)中，國花瓷已在以下三個方面取得了實(shí)效：

　　1、嚴(yán)格的績效管理，實(shí)行末位淘汰，讓真正能干事、干成事的銷售骨干挑大梁，形成比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。

　　2、聚天下英才而用之，跨界引進(jìn)人才，把其他行業(yè)的先進(jìn)理念融入國花瓷的管理銷售團(tuán)隊，同時，把人才“年輕化”落到實(shí)處，大力培育“85后”骨干，把“年輕人”放到炮火一線擔(dān)任要職。

　　3、以學(xué)促用，定期邀請專家對員工進(jìn)行全方位培訓(xùn)，在學(xué)用結(jié)合中下功夫，從而增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力和競爭力。在企業(yè)文化中，加強(qiáng)黨建，嚴(yán)格落實(shí)黨支部七項組織生活制度，強(qiáng)化軍事化素養(yǎng)，把部隊敢打仗、打硬仗的戰(zhàn)斗作風(fēng)，變成員工在市場上敢沖敢打的血性虎氣。

 （圖：2016年，時任陜西省長胡和平視察指導(dǎo)國花瓷旗下火鳳凰藝術(shù)陶瓷）

　　03  因?yàn)閻郏瑘允匾簧睦硐耄?/p>

　　新十年，新輪回，孫士淮從零出發(fā)，讓國花瓷擁有了更好的未來。

　　但這一切，只是他對西鳳、對陶瓷文化的愛而已。

　　關(guān)于未來，孫士淮向記者真情流露：我要用一生時間打造一個有影響力的產(chǎn)品，這個品牌就是國花瓷西鳳酒。因?yàn)樽龊脟ù墒且环N對中華傳統(tǒng)文化的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任。即使十年后退休了，我仍要做瓷文化的研究，瓷酒讓我深深懂得了中國瓷文化的博大精深。而我這些年學(xué)到的只是皮毛而已。

　　可見，因?yàn)閻郏瑢O士淮可以面對任何困難。

　　2020年，是國花瓷新十年中第一年，也是國花瓷實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)的基礎(chǔ)之年。

　　今年初，新冠疫情肆虐，在所有經(jīng)濟(jì)活動基本處于停滯的狀態(tài)下。國花瓷雖然仍實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，宴席恢復(fù)也非常迅速，但在不可期的未來面前，同樣面臨諸多考驗(yàn)。

　　未來國花瓷怎么辦？

　　孫士淮說：“疫情讓國花瓷有充足的時間，去反思過去十年的得失和短板。我們將重新梳理國花瓷的產(chǎn)品線和價格體系，緊隨西鳳步伐，在重點(diǎn)做好青韻20的基礎(chǔ)上，拔高產(chǎn)品檔次，在次高端市場上打出自己的品牌特色。另外，在全國市場布局中，我們將改變過去遍地開花的模式，轉(zhuǎn)而以點(diǎn)帶線到面，把重點(diǎn)區(qū)域核心市場做深做透做精，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面復(fù)制。我們把2020年定位為國花瓷品牌裂變的元年。在經(jīng)銷商隊伍上，我們要進(jìn)一步優(yōu)化，一定要培養(yǎng)與公司理念相同，能夠長期發(fā)展的團(tuán)隊穩(wěn)定的經(jīng)銷商。因?yàn)橐粋€企業(yè)要發(fā)展，一定要穩(wěn)定，穩(wěn)定才能發(fā)展。上線不穩(wěn)定，下線肯定也穩(wěn)定不了。”

　　采訪手記

　　在中國酒界，既文雅、又豪氣的孫士淮，是一個異類？但其實(shí)，孫士淮只是中國未來酒商的完美樣本，他擁有高學(xué)歷，擁有詩一般的理想，擁有老西安人對西鳳的情懷與執(zhí)著。而實(shí)際上，正是他這種雙重的文化底蘊(yùn)，成就了他，也成就了國花瓷未來的蝶變，從而讓中國酒業(yè)始終充滿精彩與溫度。