文|歐陽千里 酒水行業研究者

　　臨近秋糖，想必論壇之上又是一大波“醬酒熱浪”。自2018年起，醬酒熱浪仿佛一浪高過一浪，甚至有些酒展的主題就是“醬酒展”。有時不禁要問，醬酒真的那么熱嗎，這股醬酒熱還能刮多久？依歐陽來看，理性看待醬酒熱浪，別被浪頭閃了腰。

　　人總是善忘的，忘記了2014年茅臺零售價不足千元甚至價格倒掛的場景。不過，歐陽倒是經常聽人說起，2014年曾經有個入手茅臺專賣店/配額/股票的機會擺在自己面前，而自己卻沒有珍惜這個實現財富自由的機會，等到失去的時候才追悔莫及。

　　反觀2018年這波醬酒熱，和2012年那波在本質上完全相同，都是因為茅臺零售價高到離譜且平價茅臺一瓶難求，導致“平替茅臺”的機會出現，所以催生“醬酒熱浪”。正是這股熱浪，刺激了渠道要尋找一款醬酒作為利潤/補充產品，與此同時，有名的醬酒企業從渠道收到了充裕的資金，無名的醬酒企業也從渠道拿到了可觀的資金，然后紛紛簽約媒體/專家開始造勢爭取更充裕/可觀的資金進賬，于是醬酒迎來“人造熱浪”。

　　“人造熱浪”能持續多久，要看茅臺是否能一直受市場追捧，無論是消費，還是收藏。渠道分銷茅臺不掙錢，自然會選擇其他“有利可圖”的產品；消費者購買茅臺不容易，自然會選擇其他“有里有面”的產品。更重要的一點是，飆到近3000元的茅臺讓商務人群感覺“不值”，商務人群會編造“故事”選擇其他產品來平替茅臺。

　　價格飛天的茅臺，一方面成為某些場景下的標配，另一方面成為更多場景下的棄兒。舉幾個身邊的例子：有朋友說，之前喝不慣五糧液，忽然發現第八代五糧液真的很好喝；有朋友說，公司在茅臺鎮某酒企定制了一批醬香酒，這批酒是茅臺的副總工親自調配的，味道幾乎和飛天茅臺一模一樣；還有朋友說，我現在請客吃飯都去某酒廠的會所，在人家酒廠會所總不能喝飛天茅臺吧。

　　醬酒熱的根源是茅臺熱，醬酒熱的本質是消費者愿意為高利潤的醬酒買單。正是因為在高利潤的支撐下，酒企、酒商、酒媒、消費KOL等各個環節均在挖掘、傳播醬酒的文化、品牌及工藝等。按照目前的趨勢判斷，醬酒熱仍然會持續很長時間，就像曾經的葡萄酒熱、精釀啤酒熱甚至威士忌熱。原因無他，唯利潤爾。

　　如果你不想選擇醬酒，那最好選擇全國/區域龍頭品牌的核心產品，這叫“順勢而為”。經銷商群體囿于自身的局限性，很難打造“品牌”，需要大品牌助你成長。如果你想選擇醬酒，要么選擇有一定知名度的醬酒品牌，要么選擇核心產區的醬酒企業，這叫“順時而動”。伴隨著醬香酒的熱潮，消費者會日漸成熟，消費會聚焦全國頭部品牌或核心產區。

歐陽千里

　　曾經與醬酒相關從業者交流，總結出做好醬酒生意的兩個秘訣：一是擁抱高凈值人群，二是構建利益共同體。

　　擁抱高凈值人群，就是從茅粉中篩選出客戶。運營小/新品牌的醬酒，賣點大多是口感接近飛天茅臺，實際成交價格在200元到500元之間。能消費得起這個價位段產品的人，在大城市可能不太好找，但是在縣城里基本上能輕松找出來。找到這些高凈值用戶，然后以體驗的形式，拉近與用戶的距離，培養用戶的消費習慣，最終依靠少數的人來做強生意。

　　構建利益共同體，就是讓消費者成為銷售者。運營高利潤的醬酒，要把那些核心消費者轉換為股東/分銷商，將他們早日轉化為利益共同體，否則他們會被競品“拐走”。高利潤的醬酒，往往不會吸引傳統酒商，但一定會吸引來自服裝、電器、3C等行業的精英。

　　醬酒仍將長期處于品類時期，就像葡萄酒、茶葉等品類，有高額的利潤，卻沒有太多知名品牌。在此，想和醬酒從業者說一句，切莫“唯利是圖”，毀了醬酒行業，倒霉的不會是大酒企，而是那些“吃醬酒飯，砸醬酒鍋”的酒企。

　　（來源/華夏酒報）