世紀(jì)疫情與百年變局交織之際，中國(guó)方案和行動(dòng)點(diǎn)亮世界，國(guó)民自信再上臺(tái)階。然而面對(duì)全球局勢(shì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)亦在世界格局中面臨挑戰(zhàn)。保持優(yōu)勢(shì)，深化改革。創(chuàng)建“新生產(chǎn)函數(shù)”，尋求“高質(zhì)量發(fā)展”是各行各業(yè)當(dāng)前面臨的重要課題。

　　2022哪些宏觀動(dòng)向?qū)?duì)中國(guó)酒業(yè)產(chǎn)生較大影響？2022年酒業(yè)將面臨哪些挑戰(zhàn)與機(jī)遇？歲末迎新之時(shí)，鳳凰網(wǎng)酒業(yè)邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)專家王小魯、酒業(yè)技術(shù)領(lǐng)軍人物張五九、西鳳集團(tuán)董事長(zhǎng)張正、舍得酒業(yè)總裁蒲吉洲、以及酒業(yè)板塊的深度觀察者董廣陽(yáng)、訾猛，和扎根酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的咨詢專家們的展開了一次關(guān)于酒業(yè)未來(lái)發(fā)展的探討。

　　1月28--30日三天時(shí)間，鳳凰網(wǎng)酒業(yè)將舉辦五場(chǎng)“長(zhǎng)酒之計(jì)——2022鳳凰網(wǎng)酒業(yè)新春策劃”系列主題直播活動(dòng)，共同探索中國(guó)酒業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的密碼。

　　1月29日上午會(huì)場(chǎng)主題《醬酒中場(chǎng)》，分析了醬酒行業(yè)最熱門的話題與動(dòng)向。下面請(qǐng)看正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光發(fā)言：

　　未來(lái)2016年開始，醬酒的一輪周期誕生了。無(wú)論是茅臺(tái)醬香酒、習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)都過(guò)了百億。2021年下半年，受經(jīng)濟(jì)下行的影響，疫情的反復(fù)，醬酒好像出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。2022年，未來(lái)整個(gè)醬酒會(huì)有哪些變化？醬酒還像過(guò)去那樣熱嗎？整個(gè)醬酒會(huì)出現(xiàn)什么樣新的情況？今天我就給大家?guī)?lái)“醬酒新周期新變量與醬企的新措施”。

　　從行業(yè)來(lái)看，有三個(gè)變化。

　　第一，叫品牌新周期。醬酒的首輪品牌化周期已然結(jié)束。從2021年開始，低成本建立品牌勢(shì)能的窗口幾乎關(guān)閉了，因?yàn)闀簳r(shí)進(jìn)入叫強(qiáng)勢(shì)品牌內(nèi)部?jī)?yōu)化和跨越發(fā)展的穩(wěn)定器。原來(lái)的時(shí)候，隨便做個(gè)醬香品牌，尤其是2019年、2020年、2021年上半年，都能招到一些商，因此很多醬酒，原來(lái)做基酒的企業(yè)也都紛紛推出自己的品牌。但是，2022年開始，就要謹(jǐn)慎來(lái)考慮做新品牌。為什么？一是新品牌投入產(chǎn)出的基數(shù)降低，創(chuàng)新難度大了。二是強(qiáng)勢(shì)品牌間的對(duì)抗程度會(huì)逐步提升，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)品牌他們對(duì)抗了小品牌，經(jīng)常講老大、老二打架，老三沒(méi)了，我們這個(gè)行業(yè)可能是前十名強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展，小品牌的機(jī)會(huì)就沒(méi)了。所以對(duì)新品牌來(lái)講，做醬酒的機(jī)會(huì)在下降。

　　第二，叫規(guī)模化新周期。醬酒行業(yè)為什么那么熱？一是醬香原來(lái)的帶動(dòng)作用，茅臺(tái)帶動(dòng)了醬香熱。茅臺(tái)現(xiàn)在仍然是中國(guó)的酒類老大，它不光是醬老大，還是中國(guó)酒類的老大，老大的地位沒(méi)有變化，并且還加強(qiáng)了，這是一個(gè)本質(zhì)。二、醬酒原來(lái)是茅臺(tái)一個(gè)人在戰(zhàn)斗，現(xiàn)在已經(jīng)有4個(gè)百億“幫手”了。2016年的時(shí)候，濃香大概有若干個(gè)50億以上的企業(yè)。到了2019年，濃香大概有6個(gè)百億企業(yè)，可是醬酒當(dāng)時(shí)還只有茅臺(tái)一家。但是到了2021年，醬酒也有4個(gè)百億企業(yè)了。濃香還是那6個(gè)，沒(méi)有新的。再看看未來(lái)，未來(lái)后面的百億企業(yè)，濃香目前來(lái)講今世緣、舍得有希望，其他離百億還有距離。但是我們看到，后備的百億醬香企業(yè)，金沙摘要未來(lái)肯定要過(guò)百億，珍酒過(guò)百億未來(lái)速度也會(huì)比較快，釣魚臺(tái)的百億概率也存在。還有至少3個(gè)百億可能，安酒目前的實(shí)力來(lái)看，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，百億的概率也存在；天安門等其他醬酒企業(yè)也在發(fā)展。未來(lái)誰(shuí)會(huì)過(guò)百億？清香，雖然汾酒有200多億了，但是新的清香的百億企業(yè)現(xiàn)在看不見，因?yàn)?0億的百億企業(yè)現(xiàn)在還很缺乏。所以，未來(lái)行業(yè)的增量仍然是醬酒，醬酒會(huì)持續(xù)熱，其實(shí)就從這兒來(lái)的。所以，從這個(gè)角度來(lái)講，我們醬酒的可能性會(huì)更大。未來(lái)隨著習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)、摘要金沙的崛起，這個(gè)消費(fèi)模型也許會(huì)被替代，這就是規(guī)模新周期。

　　醬酒過(guò)去叫“醬香熱”，未來(lái)叫“頭部熱”，醬酒原來(lái)是“普遍熱”，現(xiàn)在是醬酒的“頭部熱”，稱之叫“4+N”大盤效應(yīng)凸顯。什么概念？就是茅臺(tái)醬香酒、習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)4個(gè)百億陣容，加上金沙摘要、珍酒、釣魚臺(tái)、國(guó)臺(tái)、安酒、天安門、丹泉、云門、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)不老酒、金醬、夜郎古、黔醬等很多醬酒企業(yè)，他們?cè)谶@輪還會(huì)發(fā)展，因?yàn)楹芏噌u酒企業(yè)在2022年會(huì)出現(xiàn)更干凈的局面。因?yàn)樾∑放粕倭耍蓴_少了，客觀上對(duì)這些規(guī)模的醬酒企業(yè)發(fā)展更容易了。

　　另外，2022年對(duì)醬酒企業(yè)來(lái)說(shuō)消費(fèi)會(huì)更多，因?yàn)槊髂晁械尼u酒企業(yè)都開始忙著做市場(chǎng)，所以明年醬酒的開瓶率會(huì)大大提高。醬酒明年我用了一個(gè)詞叫“深蹲起跳”，也就是經(jīng)過(guò)調(diào)整以后，真的蹲下來(lái)做“深蹲”動(dòng)作的企業(yè)，再跳起來(lái)，他的力量會(huì)更大。再加上最近看到的一個(gè)現(xiàn)象，茅臺(tái)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)更大。茅臺(tái)比2016年之前是更強(qiáng)了還是更弱了？茅臺(tái)比2019年是更強(qiáng)了還是給弱了？一定是更強(qiáng)了。最近行業(yè)有個(gè)大事件，叫茅臺(tái)1935的上市，茅臺(tái)1935直接在千元價(jià)格帶注入了一個(gè)強(qiáng)有力的力量。五糧液剛剛站穩(wěn)，國(guó)窖1573也在這布局，原來(lái)君品習(xí)酒雖然有一定的量但它的勢(shì)能還不夠大，青花郎原來(lái)有一定的量但還不夠大，國(guó)臺(tái)龍酒也在這布局了，但是都沒(méi)有茅臺(tái)1935直接的引領(lǐng)性大，所以茅臺(tái)1935剛上市就為醬酒又注入了強(qiáng)心劑。所以，2022年醬酒的優(yōu)勢(shì)更大了，茅臺(tái)的幫手更多了，茅臺(tái)1935直接給其他香型的競(jìng)爭(zhēng)里面添了一個(gè)強(qiáng)大的生力軍。茅臺(tái)1935和五糧液、國(guó)窖1573包括汾酒等其他的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為不落下風(fēng)。所以，醬酒在2022年勢(shì)能更強(qiáng)了。茅臺(tái)酒1935的上市對(duì)醬酒是個(gè)好事，對(duì)你銷售是個(gè)好事，對(duì)國(guó)臺(tái)、珍酒、釣魚臺(tái)、安酒是好事，對(duì)整個(gè)醬酒都是好事。當(dāng)然，對(duì)茅臺(tái)醬香酒、習(xí)酒來(lái)講更是好事，也就意味著漢醬的銷售會(huì)更多更大了，為什么？茅臺(tái)1935直接給做了一個(gè)燈塔效應(yīng)，而不是茅臺(tái)的燈塔有點(diǎn)高，現(xiàn)在茅臺(tái)1935直接能照著他們，這個(gè)結(jié)果是非常大的，這一點(diǎn)也是最大的變量。

　　第三，營(yíng)銷新周期。過(guò)去來(lái)看醬酒是機(jī)遇，都說(shuō)“醬香熱”，所以大家都覺得機(jī)會(huì)來(lái)了，我們趕快來(lái)做。但是，未來(lái)全是要看品牌、看模式、看渠道。從機(jī)遇投資到服務(wù)投資，我們要扎根營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系。換句話說(shuō)，醬酒這些領(lǐng)先的酒企業(yè)，真的把營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系做扎實(shí)的企業(yè)，2022年、2023年、2024年、2025年發(fā)展都會(huì)非常快。所以，從這個(gè)角度來(lái)講，醬酒的根是根下去了。做到更好，他的銷量提升的規(guī)模會(huì)非常大。

　　所以，從這個(gè)角度來(lái)講，規(guī)模新周期、營(yíng)銷新周期、品牌新周期這三個(gè)新周期，是我們對(duì)醬酒真正的三個(gè)大的東西，感受到醬酒新周期。

　　醬酒真的要發(fā)展好，還要注意這三個(gè)新變量。

　　第一，醬酒企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)成為關(guān)鍵。醬酒企業(yè)現(xiàn)在這么多，茅臺(tái)我們都知道，世界上兩種酒：一種叫茅臺(tái)酒，一種叫其他酒。說(shuō)明茅臺(tái)酒的地位確實(shí)太高了。但是，無(wú)論是習(xí)酒，還是郎酒、國(guó)臺(tái)、金沙等其他酒，如何做到美美與共、各美其美是醬酒持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。濃香“六朵金花”，包括濃香的“十強(qiáng)企業(yè)”給我們做了榜樣，五糧液和國(guó)窖的定位是不一樣的，劍南春的定位是不一樣的，水井坊、舍得各有各的美，洋河有洋河的綿柔、有洋河的夢(mèng)之藍(lán)，古井貢有古井貢的一些特點(diǎn)，所以對(duì)醬酒企業(yè)來(lái)講，未來(lái)醬香酒的品牌、產(chǎn)能、定位、組織這四大維度，你的組織在哪兒發(fā)力？你采用什么樣的定位？你的產(chǎn)能到底是做多大？5萬(wàn)噸、3萬(wàn)噸、7萬(wàn)噸，都要做這種錯(cuò)位思考和經(jīng)營(yíng)。所以，醬酒未來(lái)的戰(zhàn)略要求非常高，定位需要各不同。接下來(lái)醬酒企業(yè)簡(jiǎn)單講就是如何做好錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)成為關(guān)鍵。這是變量一。

　　第二，新物種新模式。有的人對(duì)未來(lái)醬酒企業(yè)發(fā)展理解不夠，實(shí)際上新物種、新模式不斷出現(xiàn)，給醬酒會(huì)帶來(lái)新的擴(kuò)容。這個(gè)東西怎么講？最近整個(gè)酒類行業(yè)的創(chuàng)新基本都集中在醬酒，比如怡亞通過(guò)去在整個(gè)酒類行業(yè)布局效果還不是特別明顯，但最近幾年怡亞通、康寶、他們做的釣魚臺(tái)的琺瑯彩，國(guó)臺(tái)的十年，以及他自己最近做的首糧，怡亞通在行業(yè)的活躍主要是因?yàn)樗卺u酒上下注，做的品種好，無(wú)論是顏值還是模式都做得好。包括四十九坊現(xiàn)在發(fā)展非常快，包括酣客，10億以上的兩個(gè)新企業(yè)，都是通過(guò)醬酒創(chuàng)新。包括酒仙網(wǎng)推的容大醬酒，容大醬酒在直播領(lǐng)域，通過(guò)顏值和直播的放量做好了。我們看到海爾一幫新高管做的相合酒庫(kù)、李士祎做的寶醞，都是在醬酒率先做了突破。我們相信，未來(lái)行業(yè)很多創(chuàng)新包括新物種都是醬酒領(lǐng)域，所以醬酒領(lǐng)域?yàn)槭裁催€能繼續(xù)熱呢？是因?yàn)樗还馐瞧奉悷幔€帶來(lái)一些新模式和新物種，帶來(lái)這個(gè)行業(yè)生態(tài)的不斷變化，所以這是醬酒的一個(gè)特點(diǎn)，大家要注意，因?yàn)樾袠I(yè)創(chuàng)新基本集中在醬酒。所以，我估計(jì)2022年、2023年還會(huì)有一些新的物種和醬酒結(jié)合，出現(xiàn)新的變化，包括現(xiàn)在看的跨界，比如女兒紅原來(lái)做黃酒，現(xiàn)在也做醬酒，都是講的新物種，女兒紅提的“女兒紅+”戰(zhàn)略，都是我們講的新物種、新模式的概念。在這一塊，是我們要關(guān)注的，這叫新物種。

　　第三，過(guò)去的醬酒（除了茅臺(tái)本身在）基本上在次高端價(jià)格的發(fā)展非常快，但是未來(lái)醬酒的發(fā)展要研究?jī)r(jià)格段，我們要從價(jià)格段定義來(lái)看到醬酒的新發(fā)展。

　　丁雄軍書記來(lái)了以后，茅臺(tái)在超高端做了一些新玩法。什么情況？最近一個(gè)月我們有個(gè)感覺，茅臺(tái)的珍品上市了，它的新珍品，它的出廠價(jià)做了一個(gè)新的價(jià)格，估計(jì)漲了大概1000塊錢，它的終端零售價(jià)也做了變化。茅臺(tái)的生肖酒出廠價(jià)也變了，終端指導(dǎo)價(jià)也變了。再加上原來(lái)我們看到原來(lái)茅臺(tái)的年份酒，實(shí)際上茅臺(tái)在超高端這塊已經(jīng)形成了新的價(jià)格梯次，基本上從3000元到5萬(wàn)元之間，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)形成。所以，茅臺(tái)超高端的新玩法，會(huì)帶來(lái)超高端新的品牌介入。雖然超高端主要是少數(shù)人的游戲，是茅臺(tái)的游戲，但是我相信會(huì)有一些醬酒新的品牌，有好的酒做基礎(chǔ)的情況下，會(huì)在超高端有一些新的變化，當(dāng)然超高端主要看茅臺(tái)。

　　二是千元價(jià)格帶。早期大家知道，茅臺(tái)股份的漢醬135BC在這兒做了一些探索，但是2022年千元價(jià)格帶會(huì)有一個(gè)大的變化，就是前一段時(shí)間剛剛上市的茅臺(tái)1935，茅臺(tái)1935的上市標(biāo)志著醬香的千元價(jià)值帶就變成一個(gè)大熱點(diǎn)，是個(gè)頂流。茅臺(tái)1935的上市，不單單是上市干一個(gè)10億單品，而是按照百億大單品來(lái)推出的。茅臺(tái)醬香酒現(xiàn)在才100多億，但茅臺(tái)1935未來(lái)茅臺(tái)的千億，就是茅臺(tái)的兩千億，茅臺(tái)1935就會(huì)有很大的貢獻(xiàn)。并且，茅臺(tái)醬香酒的240億、300億，茅臺(tái)1935就是那里邊，按照丁雄軍書記的說(shuō)法，叫“三注”，我覺得茅臺(tái)1935量很大。在茅臺(tái)1935的帶領(lǐng)下，君品習(xí)酒未來(lái)也會(huì)變成50億的大單品，君品習(xí)酒上升非常快，2020年上市的時(shí)候才3億，2021年就能做到20多億近30億，國(guó)臺(tái)龍酒、摘要、青花郎這幾個(gè)大單品都會(huì)在2022年、2023年放量，形成千元價(jià)格帶。所以，從這個(gè)角度來(lái)講，他們幾個(gè)上市，原來(lái)我們認(rèn)為千元價(jià)格帶是濃香的天下，因?yàn)闈庀阌形寮Z液、國(guó)窖1573，水井坊、舍得、夢(mèng)之藍(lán)也做了布局，但是目前來(lái)看，醬酒的這一輪更雄厚一點(diǎn)，這就是茅臺(tái)1935的上市，造成了千元價(jià)格帶的重大變化，所以千元價(jià)格帶我覺得會(huì)在茅臺(tái)酒1935上市以后催熟它、擴(kuò)容它。

　　再看看500-800元價(jià)格帶，我們稱之為“壯麗風(fēng)景線”，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)容，為什么？窖藏1988現(xiàn)在已經(jīng)有大概60億了，我估計(jì)未來(lái)會(huì)突破100億，窖藏1988價(jià)格現(xiàn)在基本穩(wěn)固到550元左右。摘要目前的價(jià)格基本上要達(dá)到800多，可能有的地方700多，最終會(huì)達(dá)到800元。窖藏1988會(huì)是這個(gè)價(jià)格帶量最大，作為次高端價(jià)格底盤，摘要可能想去爭(zhēng)這個(gè)價(jià)格帶800元左右。漢醬未來(lái)的量很大，目前各地的推廣也非常好，未來(lái)漢醬我估計(jì)有20億左右。再加上紅花郎的重新回歸，我相信紅花郎不是去做300-500價(jià)格帶，我相信他也要來(lái)考慮500元錢價(jià)格帶這么一個(gè)概念。所以，這個(gè)價(jià)格帶會(huì)有百億大單品，會(huì)有50億大單品。這個(gè)價(jià)格帶隨著他們的擴(kuò)容，濃香進(jìn)一步被擠壓，清香也會(huì)被擠壓。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度，從競(jìng)合的觀念來(lái)講，它會(huì)把這個(gè)價(jià)格帶進(jìn)一步擴(kuò)容。但是我們想，這個(gè)價(jià)格為什么大？主要是因?yàn)?億新中產(chǎn)。

　　三是300-500元價(jià)格帶，這個(gè)價(jià)格帶目前來(lái)看，茅臺(tái)的漢醬、國(guó)臺(tái)珍酒、金沙回沙的真實(shí)年份酒/紀(jì)年酒、茅臺(tái)醇的年份酒以及茅臺(tái)不老酒，大單品都在做這主力爭(zhēng)奪。為什么說(shuō)主力爭(zhēng)奪？這塊來(lái)看，目前為止，隨著窖藏1988的價(jià)格上移，目前這塊缺乏50億級(jí)的大單品，所以在這個(gè)價(jià)格帶爭(zhēng)奪會(huì)非常激烈。但是，這個(gè)價(jià)格帶需要有品牌、有產(chǎn)能規(guī)模的品牌來(lái)爭(zhēng)奪，所以我比較看好漢醬、國(guó)臺(tái)、珍酒、金沙回沙酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)不老酒這些主流。當(dāng)然，茅臺(tái)王子酒也許會(huì)做價(jià)格上移，最終來(lái)看。但是從我的角度來(lái)看，我希望茅臺(tái)王子在100-300元的價(jià)格布局，這是醬酒下一步大的機(jī)會(huì)。過(guò)去醬酒基本上在次高端、高端擴(kuò)容，實(shí)際上在大眾醬香領(lǐng)域有一個(gè)巨大的市場(chǎng)，隨著醬酒的產(chǎn)能擴(kuò)大，我相信接下來(lái)醬酒的品牌醬酒企業(yè)，頭部醬酒企業(yè)都會(huì)來(lái)布局100-300元這個(gè)價(jià)格帶。要知道，這個(gè)價(jià)格帶過(guò)去兩個(gè)是濃香的價(jià)格帶，濃香的龍頭主要價(jià)格帶以及省級(jí)龍頭的主要價(jià)格帶。過(guò)去醬酒企業(yè)，原來(lái)的茅臺(tái)王子酒在這個(gè)價(jià)格帶有非常大的量，但最近因?yàn)楫a(chǎn)能不夠，本來(lái)茅臺(tái)王子酒2018年的時(shí)候就有大概40億的大單品了，但是因?yàn)楫a(chǎn)能原因，我相信茅臺(tái)王子酒未來(lái)會(huì)成為這個(gè)價(jià)格帶的第一大單品，就是百億大單品。隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，我相信習(xí)酒的金鉆、金質(zhì)、銀質(zhì)在這塊也會(huì)放量，金沙回沙的星級(jí)系列紀(jì)年酒也會(huì)在這一塊放量，以及珍酒、國(guó)臺(tái)，隨著他產(chǎn)能的擴(kuò)大，包括茅臺(tái)不老酒、茅臺(tái)醇漿在這塊也會(huì)有比較大的量。所以，100-300元，我說(shuō)叫尋找醬酒的百億大單品、50億級(jí)大單品、30億級(jí)大單品、10億級(jí)大單品，這些大單品都是行業(yè)的確定機(jī)會(huì)。當(dāng)然，在這個(gè)價(jià)格帶，我們看到醬酒的一些區(qū)域性或者擴(kuò)張的品牌，丹泉、云門、武陵以及云門等山東的醬酒企業(yè)，包括我們看到夜郎古、金醬等企業(yè)，隨著他的產(chǎn)能擴(kuò)大，可能也在這個(gè)價(jià)格帶。除了在次高端發(fā)力，我估計(jì)100-300元未來(lái)也是他們布局的主要地方。

　　第六個(gè)，百元以下。目前醬酒企業(yè)不重視，因?yàn)楫a(chǎn)能不足，在次高端的高端都有很大的需求，在大眾醬香他們還沒(méi)有介入，他們更沒(méi)有可能做百元以下。但是未來(lái)來(lái)看，一些中小醬酒的品牌以及醬酒的高線光瓶，隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，一些優(yōu)質(zhì)的碎沙醬酒也可能圖謀在百元左右的醬酒的高線光瓶做戰(zhàn)略布局。但這些，我相信大品牌短期內(nèi)不會(huì)布局，可能對(duì)中小醬酒企業(yè)，有產(chǎn)能、有規(guī)模的一些醬酒企業(yè)，這是一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)，所以我叫“中小醬酒品牌的新戰(zhàn)場(chǎng)”，醬酒的高線光瓶的新戰(zhàn)場(chǎng)。

　　從超高端、千元價(jià)格帶、500-800元價(jià)格帶、300-500元價(jià)格帶、100-300元價(jià)格帶、百元以下，六個(gè)方面，醬酒都有大的發(fā)展空間。當(dāng)然，時(shí)間有限，從區(qū)域來(lái)看也有醬酒新發(fā)展空間，目前醬酒賣得比較好的主要是山東、河南、貴州，賣得非常好。陜西、江浙滬、福建、廣西現(xiàn)在發(fā)展得很不錯(cuò)，但全國(guó)大概還有20個(gè)省、市、自治區(qū)都是未來(lái)醬酒的新發(fā)展空間。所以從這個(gè)角度來(lái)講，醬酒在價(jià)格帶上還有好幾個(gè)價(jià)格帶存在擴(kuò)容上量的新機(jī)會(huì)，從區(qū)域來(lái)講還有很多新區(qū)域醬酒在發(fā)展。所以，醬酒的確定性發(fā)展，醬酒一直熱下去是有根據(jù)的，主要從價(jià)格帶和新的區(qū)域都有醬酒的新發(fā)展空間，所以這就是我講的三大新變量。

　　有了三個(gè)新周期和新變量，我們看看醬酒企業(yè)應(yīng)該怎么干？未來(lái)到底怎么看一個(gè)醬酒企業(yè)？ 醬企有哪些新措施？應(yīng)該怎么采取？

　　第一，一定要迎接醬酒對(duì)抗的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。目前的醬酒沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，但未來(lái)一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)才能高質(zhì)量發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)里邊，一是茅臺(tái)，茅臺(tái)未來(lái)會(huì)變成一個(gè)2000億、3000億的企業(yè)，雙百億，2021年已經(jīng)改成4個(gè)百億企業(yè)了，茅臺(tái)醬香酒、習(xí)酒、郎酒和國(guó)臺(tái)，新的兩個(gè)雙百億就是國(guó)臺(tái)和郎酒，以及新的頭部醬酒力量，包括金沙摘要、釣魚臺(tái)、珍酒以及區(qū)域崛起的一些醬酒企業(yè)，包括赤水河的無(wú)憂、夜郎古、金醬、黔酒股份等很多企業(yè)，以及赤水河以外的丹泉、云門、黔醬等各種各樣的企業(yè)。醬酒現(xiàn)在是什么概念？已經(jīng)是4種力量在競(jìng)爭(zhēng)了，所以一是能把醬酒的勢(shì)能進(jìn)一步擴(kuò)大，二是他們之間也存在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，這就說(shuō)我們一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)了。

　　第二，一定要跑得快。為什么要跑得快？本質(zhì)是這樣的。2020年的時(shí)候，醬酒的增速首次超越名酒，過(guò)去行業(yè)的增速主要看名酒，但2020年發(fā)現(xiàn)醬酒的普遍增速都比名酒增速快，2021年醬酒的增速仍然比名酒快，意味著2022年醬酒這些企業(yè)，這就理解一件事了，為什么國(guó)臺(tái)非要干百億呢？為什么金沙摘要這次也講準(zhǔn)備在明年、后年過(guò)百億？因?yàn)樗麄冞^(guò)了百億以后，他的規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)層次就變了，所以這些企業(yè)，包括我們看到很多企業(yè)要干20億、50億，實(shí)際上他們的規(guī)模發(fā)展仍然是醬酒的重點(diǎn)，因?yàn)檫^(guò)去醬酒規(guī)模偏小，所以這幾年為什么感覺醬酒厲害了？原來(lái)醬酒只有1家百億企業(yè)，2021年的時(shí)候最多2家，現(xiàn)在有5家百億企業(yè)了，有若干個(gè)50億企業(yè)了，所以這就是說(shuō)跑得快仍然還是很重要的。

　　第三，一定要做品牌。為什么？消費(fèi)者向好品牌集中不可逆。過(guò)去醬酒很多消費(fèi)者拿了一個(gè)醬酒，消費(fèi)者說(shuō)我要喝醬酒。現(xiàn)在拿一個(gè)醬酒，很多消費(fèi)者說(shuō)，一看沒(méi)牌子，因?yàn)獒u酒的好品牌開始多了，有的人說(shuō)我喜歡喝茅臺(tái)醬香酒、喜歡漢醬、喜歡漢醬135、喜歡喝王茅、喜歡喝茅臺(tái)王子酒，有的人可能喜歡喝國(guó)臺(tái)，有的人喜歡喝珍酒，有的人喜歡喝釣魚臺(tái)、琺瑯彩，有的人喜歡喝首糧，舉個(gè)例都要品牌了，現(xiàn)在一定是品牌的天下。我想喝習(xí)酒，我想喝君品，我想喝窖藏1988，它就區(qū)別開了，所以品牌比好酒還稀缺。怎么做品牌？要吸取當(dāng)年濃香企業(yè)做品牌的教訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)濃香企業(yè)有一個(gè)缺點(diǎn)，往往一個(gè)單品、一個(gè)價(jià)位能做得好，第二增長(zhǎng)曲線做得一般，所以醬酒的優(yōu)秀企業(yè)家更稀缺。優(yōu)秀企業(yè)家的標(biāo)志是什么？把品牌做好，把醬酒的品牌做好。所以，現(xiàn)在的企業(yè)，我們看到鐘方達(dá)、張道紅等一大批企業(yè)家，把整個(gè)醬酒進(jìn)一步做好提供了一個(gè)基礎(chǔ)。

　　醬酒的優(yōu)秀企業(yè)家更稀缺，所以優(yōu)秀企業(yè)家的標(biāo)志什么？把品牌做好，把醬酒的品牌做好，所以我們也看到實(shí)際上現(xiàn)在的企業(yè)，我們看到中方達(dá)、張道宏等一大批企業(yè)家，實(shí)際上把整個(gè)醬酒我覺得進(jìn)一步做好提供了一個(gè)基礎(chǔ)。

　　第四，一定要做價(jià)格。原來(lái)就是這樣，很多經(jīng)銷商不在去尋找醬酒品牌的路說(shuō)，就在賣醬酒的路上；不在去茅臺(tái)、去赤水河的路上，就在幫助赤水河的醬酒企業(yè)、醬酒品牌向消費(fèi)者推廣的路上。但未來(lái)不是簡(jiǎn)單做醬酒，不是簡(jiǎn)單做品牌，一定要做價(jià)格，你想做什么價(jià)格？為什么茅臺(tái)厲害？因?yàn)槊┡_(tái)的價(jià)格太突出了，茅臺(tái)的實(shí)際成交價(jià)3000元。為什么大家都覺得茅臺(tái)1935利好，它沒(méi)有上市，行業(yè)已經(jīng)把它炒到1800元了，我估計(jì)最終可能在1500元以上這么一個(gè)概念。所以，經(jīng)銷商喜歡賣什么樣的醬酒？有價(jià)格的醬酒。為什么習(xí)酒厲害？因?yàn)榱?xí)酒的窖藏1988能賣上價(jià)，價(jià)格穩(wěn)定。為什么君品習(xí)酒厲害？因?yàn)榫妨?xí)酒上了千元了，就這么簡(jiǎn)單。為什么我們喜歡賣茅臺(tái)醬香酒？因?yàn)槎⌒圮娬f(shuō)了，叫“股份出品”，股份出品的產(chǎn)品都能賣上價(jià)。摘要為什么還算受歡迎？因?yàn)樗袃r(jià)格，能賣上價(jià)。所以，對(duì)珍酒、國(guó)臺(tái)、釣魚臺(tái)，對(duì)各種各樣的企業(yè)來(lái)講，經(jīng)銷商要選，我們要經(jīng)營(yíng)什么？經(jīng)營(yíng)價(jià)格。我們判斷一個(gè)品牌，就看他的品種能賣什么價(jià)？所以，醬酒競(jìng)爭(zhēng)，由品類到價(jià)格，由類到價(jià)。原來(lái)說(shuō)我是醬香品類，我很受歡迎；未來(lái)經(jīng)銷商一問(wèn)，你這個(gè)產(chǎn)品適合賣什么價(jià)？所以，對(duì)夜郎古、金醬這種企業(yè)，在什么價(jià)經(jīng)銷商更喜歡、消費(fèi)者更喜歡，就是我們要研究的。所以，未來(lái)要選什么？有價(jià)、有大單品的，有價(jià)、有大單品的企業(yè)越來(lái)越受歡迎，更能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以，醬酒企業(yè)一定要做價(jià)格錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。這就是我講的第四個(gè)，一定要做價(jià)格。

　　第五，一定要做組織。原來(lái)我們說(shuō)醬酒企業(yè)，因?yàn)樵瓉?lái)濃香企業(yè)發(fā)展時(shí)間很長(zhǎng)、清香企業(yè)發(fā)展時(shí)間很長(zhǎng)，他們都有龐大的組織，像洋河都有上萬(wàn)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所以過(guò)去很多人批評(píng)醬酒沒(méi)有品牌，你的酒確實(shí)不錯(cuò)，但是你沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)醬香酒的團(tuán)隊(duì)還是蠻強(qiáng)大的，茅臺(tái)醬香酒創(chuàng)造了一個(gè)什么奇跡？不到500人賣了100多億，其他濃香企業(yè)可能3000人才能做100億、1萬(wàn)人才能做100億，茅臺(tái)醬香酒創(chuàng)造了一個(gè)神話，不到500人，現(xiàn)在好像不到400人就做了100億。但是，茅臺(tái)的品牌勢(shì)能太強(qiáng)大了。現(xiàn)在看到習(xí)酒的團(tuán)隊(duì)，加上經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，也在3000人以上了，可能有6000人左右。金沙的團(tuán)隊(duì)也有幾千人，國(guó)臺(tái)的團(tuán)隊(duì)也突破千人了。醬酒的企業(yè)未來(lái)一定要有組織，那我們要思考其他醬酒的企業(yè)一定要發(fā)展他的團(tuán)隊(duì)。所以，夜郎古發(fā)展得很快，因?yàn)橐估晒诺膱F(tuán)隊(duì)也有大幾百人，這個(gè)很重要。所以，未來(lái)醬酒企業(yè)一定要靠模式和服務(wù)來(lái)服務(wù)動(dòng)銷，服務(wù)動(dòng)銷、服務(wù)渠道怎么服務(wù)？得有組織，換句話得有人、得有團(tuán)隊(duì)。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)還要強(qiáng)大，首先要有人，其次要有能夠服務(wù)經(jīng)銷商賦能的人，要做渠道、做品鑒會(huì)、做開瓶率的人，所以未來(lái)看醬酒不但看他的品牌怎么樣、產(chǎn)能怎么樣，也要看你那個(gè)企業(yè)有多少人、你的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人，所以未來(lái)醬酒企業(yè)要拼組織，所以醬酒越來(lái)越向濃香學(xué)習(xí)，得看我們有多少人。

　　所以，產(chǎn)能多大、品牌怎么樣、有沒(méi)有價(jià)格的、有規(guī)模的大單品，然后再問(wèn)你的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人、你有多少組織，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到底能打仗嗎？這就是我講的一定要做組織。

　　簡(jiǎn)單來(lái)講，對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大概就講醬酒企業(yè)“五個(gè)一定要”，這個(gè)“一定要”就是我們看待一個(gè)醬酒企業(yè)，未來(lái)誰(shuí)能在醬酒一直熱，在醬酒若干價(jià)格帶還有新機(jī)會(huì)，若干區(qū)域還是空白的情況下，誰(shuí)能未來(lái)變成百億、兩百億、三百億，誰(shuí)能從50億變成百億，誰(shuí)能從10億變成30億、50億的關(guān)鍵，就是要做好這點(diǎn)，我重復(fù)一下：第一，一定要迎接醬酒競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代。第二，一定要跑得快。第三，一定要做品牌。第四，一定要做價(jià)格，因?yàn)榻?jīng)銷商未來(lái)喜歡那種有價(jià)、有大單品的企業(yè)。第五，一定要做組織，未來(lái)我們一定要問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)有多少人，你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有多少人。我覺得這五個(gè)方面做好的醬酒企業(yè)，就是我說(shuō)的醬酒“深蹲起跳”的企業(yè)，就是醬酒能夠確定一直熱的企業(yè)。（鳳凰網(wǎng)酒業(yè)）