他把高端火鍋丸子引入許昌市場(chǎng)，是當(dāng)?shù)厣贁?shù)堅(jiān)持做方便菜肴類產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一。他始終認(rèn)為，合理的利潤(rùn)率是比銷量更重要的考量指標(biāo)。從快消品轉(zhuǎn)到凍品后，他又摸索著用快消品的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)賣凍品。

　　他就是許昌金尚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理任金榜。呂翠平/文

　　百?gòu)?qiáng)檔案

　　人物名片：許昌金尚商貿(mào)有限公司

　　總經(jīng)理 任金榜

　　代理品牌：海欣、福成、好得睞等

　　優(yōu)勢(shì)渠道：流通、餐飲等

　　經(jīng)營(yíng)理念：勇于做減法;經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品推廣能力

　　從業(yè)感言：市場(chǎng)操作上，凍品與快消品仍有成長(zhǎng)空間

　　產(chǎn)品做減法，只保留“潛力股”

　　任金榜已經(jīng)在凍品經(jīng)銷領(lǐng)域摸爬滾打了9年，他說(shuō)自己做得不算成功，仍在摸索著如何賣好凍品。

　　2009年，在許昌火鍋丸子市場(chǎng)以低端產(chǎn)品為主的情況下，他力推海欣高端丸子，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者用丸子炒菜等方式，大大提升了銷量，使得海欣一度在高端丸子的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上。

　　最近兩三年，任金榜開(kāi)始降低丸類產(chǎn)品的關(guān)注度。“我最早接觸的是快消品，這個(gè)行業(yè)發(fā)展較成熟，在產(chǎn)品價(jià)格體系和經(jīng)銷商利益上做得比較好。相比之下，凍品行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。”在他的操作下，另一家高端丸子也被引進(jìn)到許昌市場(chǎng)，但很快就有經(jīng)銷商開(kāi)始倒貨，因?yàn)閺S家沒(méi)能及時(shí)制止，產(chǎn)品價(jià)格混亂，生意慢慢沒(méi)法做了。

　　鑒于此，他開(kāi)始給產(chǎn)品做減法，“凡是利潤(rùn)低的，沒(méi)有前景的，全部砍掉”。任金榜的這一決定遭到了業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈反對(duì)：“這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在還能賺錢，先做一段時(shí)間唄!等啥時(shí)候不賺錢了，再砍掉。”任金榜的回答是：“已經(jīng)確定沒(méi)有前景的產(chǎn)品，即使當(dāng)前賺錢也要砍。”他解釋說(shuō)，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人的精力是有限的，要把有限的精力投入到有前途的產(chǎn)品，謀求更好的未來(lái)。

　　在這一原則下，當(dāng)前他已經(jīng)砍掉了原來(lái)代理產(chǎn)品的70%左右。“只做精品和有前途的新品，通過(guò)自己的努力，將僅有的幾款產(chǎn)品打造成超級(jí)單品。”

　　重利潤(rùn)輕銷量，更小的壓力掙更多的錢

　　經(jīng)過(guò)兩三年的挑選，當(dāng)前任金榜代理的產(chǎn)品種類不多，年銷售額也不高，公司利潤(rùn)率卻非常可觀。這正是他想要的效果。

　　“很多人為了銷量去賣貨，這是沒(méi)有任何意義的。銷量再大，利潤(rùn)率達(dá)不到也是白忙活。”任金榜表示，做減法時(shí)，一個(gè)很重要的考核指標(biāo)就是利潤(rùn)率。他堅(jiān)信，只有合理的利潤(rùn)空間，才能保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)和良性發(fā)展。

　　“任何不考慮利潤(rùn)的銷量，都是無(wú)用功。”他笑說(shuō)。中國(guó)食品網(wǎng)

　　考慮到速凍食品行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，他在減少品類打造超級(jí)單品的同時(shí)，還增加了常溫類產(chǎn)品。炒貨中的南瓜子就是其中之一。

　　“炒貨是個(gè)很成熟的品類，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。提到葵花子，人們首先想到的是恰恰。做南瓜子的廠家很多，受到經(jīng)銷商關(guān)注的比較少。我就從這些廠家中，挑選了一款品質(zhì)不錯(cuò)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，市場(chǎng)反響很好。”任金榜表示，除了南瓜子外，他還在積極推廣果醬蛋糕，選擇的也是一個(gè)品質(zhì)好名氣不大的新廠家。由于他在這兩個(gè)領(lǐng)域尚屬開(kāi)拓者，所以產(chǎn)品利潤(rùn)較為可控。

　　重利潤(rùn)輕銷量，任金榜盡管不算名副其實(shí)的大商，日子過(guò)得還較舒坦。“別人可能要賣500萬(wàn)元才能賺到的利潤(rùn)，我可能賣400萬(wàn)元就達(dá)成了，壓力相對(duì)小一些。”

　　經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力，即產(chǎn)品推廣能力

　　在當(dāng)前去中間化的大潮下，很多人都認(rèn)為，經(jīng)銷商將淪為廠家的搬運(yùn)工，掙點(diǎn)辛苦錢。對(duì)此，任金榜不以為然。

　　他認(rèn)為，做得好的經(jīng)銷商，未來(lái)還是會(huì)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，那就是產(chǎn)品推廣能力。“中國(guó)是人情社會(huì)，人與人之間的交流和互動(dòng)，是機(jī)器替代不了的。”作為“地接”的經(jīng)銷商，在一個(gè)品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　正是這種認(rèn)知，讓他在員工待遇方面始終堅(jiān)持行業(yè)中上等水平。“最重要的是人才，只有留住了這種人才，企業(yè)才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中不落敗。”而此類人才的保有，任金榜認(rèn)為就是賣新品，“只有不斷引進(jìn)新品，才能鍛煉業(yè)務(wù)員推廣新品、突破網(wǎng)點(diǎn)的能力，為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。再者，新品的利潤(rùn)更高。”

　　不過(guò)，他明白做新品難度會(huì)更大，因此操作前會(huì)跟廠家進(jìn)行談判。“我們希望廠家能對(duì)新品多點(diǎn)耐心。考察新品的時(shí)候，能多考慮市場(chǎng)推廣、動(dòng)銷、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓等情況，而不是把產(chǎn)品銷量作為唯一的考核指標(biāo)。一款新品在市場(chǎng)上成功與否，是多方面因素綜合作用的結(jié)果，而不能將做不好的責(zé)任全部推到經(jīng)銷商身上。”中國(guó)食品網(wǎng)

　　好得睞方便菜就是在這種合作模式下推廣的。當(dāng)時(shí)，和任金榜一起做的有不少人，他是少數(shù)堅(jiān)持下來(lái)的。

　　他介紹，做新品還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)——在渠道面前更有話語(yǔ)權(quán)。“某些大超市很強(qiáng)勢(shì)，但當(dāng)它們需要你手中代理的稀缺產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)比較客氣。新品推廣好了，渠道會(huì)主動(dòng)跟你合作。”據(jù)了解，他代理的方便菜肴類產(chǎn)品在許昌地區(qū)就處于這種地位。

　　他建議，任何新品都有一個(gè)市場(chǎng)培育期，希望廠家和經(jīng)銷商能給它們一個(gè)成長(zhǎng)的時(shí)間，不要盲目從銷量方面做考核，否則很可能埋沒(méi)一個(gè)有前景的新品。中國(guó)食品網(wǎng)